Ana sayfa Haberler Katılım Bankacılığına Starbucks Modeli

Katılım Bankacılığına Starbucks Modeli

1922
0
PAYLAŞ

Ne kamu bankaları ne de özel bankalar müşterilerinin gönlünde Starbucks benzeri bir mutluluk hissi ve sadakat yaratamazlar. Peki ya Katılım Bankaları? Onlar diğerlerinin asla sahip olamayacağı bir şeye sahipler.

Günümüzde pazarlama ve satış dünyasının ulaşmak istediği tek bir hedef var. Şirketin her çıkardığı ürünü sevgilisinin yolunu bekler gibi bekleyen, fiyatı sorgulamayan ve ürünü çevresine tavsiye ederek şirketin gönüllü elçisi gibi çalışan sadık müşteri kitlesi oluşturmak. Sadık müşterinin kim olduğunu tanımlayabilmemiz için öncelikle sadakat kavramına bir göz atmamız gerekiyor. Sadakat anlık bir hoşnutluk olarak da tabir edilen “memnuniyet” kavramından çok daha derin bir anlamı içeren ve kökü derinlerde olan bir ilişki biçiminin genel tanımı. Bu kökün en derinlerine, kılcal damar uçlarına indiğimizde karşılaşacağımız kavram ise “aidiyettir”. “Starbucks hiçbir şekilde medya reklamı yapmamasına rağmen nasıl dünya devi oldu?” sorusunun cevabı da işte bu aidiyet duygusuyla bağlantılıdır.

BİR BARDAK KAHVEYE NE DERSİNİZ. EN PAHALISINDAN…

Starbucks kahve dükkanından normal bir kahve fiyatının iki katı ücret ödeyerek kahve alan kişi bu davranışı gerçekleştirirken sizce hangi algılarla hareket etmektedir? Kızmazsanız ben size söyleyeyim. Starbucks modern ve havalı insanların kahve içtikleri yerdir. Modern ve havalı gözükmek için sıraya girip beklemek ve standart bir kahvenin iki katı para ödemek gerekmektedir. Peki niçin? Çünkü çevredeki tüm modern görünümlü ve havalı insanlar öyle yapmaktadır. Doğru mu? Değil.

Çünkü gerçek bu basit ve yüzeysel saptamadan çok daha fazlasını barındırıyor.

Starbucks hemen her köşe başında rastlayabileceğiniz sıradan bir kahve dükkanına “size ait bir mekan”  hissi kazandırdığı için başarılı olmuştur. Gelin birlikte bunu nasıl başardıklarına bakalım.

Yurtdışına çıktığınızda ücretsiz internet bulabileceğiniz en yaygın mekan neresidir?

Yağmurlu ve soğuk bir günde hiçbir şey satın almadan hangi mağazanın koltuğuna oturup uzun süre vakit geçirebilirsiniz?

Karton kahve ve çay bardağı 20 yıldır kullanılmasına rağmen bardağın üstüne isminizi yazma fikrini ilk kim uygulamıştır?

Starbucks dünyanın her yanına açtığı dükkanlarıyla ihtiyaç duyduğunuz her an gidip zaman geçirebileceğiniz ve size aitmiş hissi veren mekanlar yaratmıştır. Bu mekanlar sadece sizi değil sizin gibi düşünen milyonlarca insanı kendine çekiyor ve adına aidiyet dediğimiz kavram da bu şekilde oluşuyor. Dikkat ederseniz şu ana kadar Starbucks’ın sattığı kahvelerden hiç bahsetmedik. Çünkü kahve hiçbir zaman Starbucks’ın iş stratejisinin ana ürünü olmadı.

Starbucks, insanlara rahatlayabilecekleri ya da sosyalleşebilecekleri bir kaçış imkânı sunmuştur. Sunduğu ortam ile insanların sosyalleşme sıkıntılarına bir çözüm olurken, bu sosyalleşme sürecinde kendilerini huzurlu hissetmelerini sağlayacak bir ürün olarak da insanlara kahveyi sunmaktadır.

İşte benzersiz iş modeli

Yukarıda saydığımız “peşin kabullerle” mekanınıza gelen insanlara satış yapabilmek için ilave bir satış taktiğine ihtiyacınız yoktur. Bankacıların ilgisini çekecek son bir bilgi. Geçtiğimiz günlerde Starbucks’ın nakit kullanımını kaldırmak için çıkardığı ön ödemeli kartlarda biriken paranın 1,5 Milyar Dolar olduğu açıklandı. Diğer bir ifadeyle, şirketin banka hesabında sadık müşterileri tarafından yatırılmış olan yaklaşık 7 Milyar TL (ülkemizdeki orta ölçekli iki veya üç bankanın piyasa değeri kadar) vadesiz kaynak bulunmaktadır.

Tüm bunların katılım bankacılığıyla ne ilgisi var diyorsanız benim de size bir sorum olacak. Siz herhangi bir Starbucks dükkanında “latte” veya “macchiatonun” fiyatı için pazarlık yapan müşteri gördünüz mü? Bir de banka şubelerine bakalım. Gösterişli şube binalarının içinde iyi giyimli çalışanların sabahtan akşama kadar durmaksızın yaptıkları iş nedir? Müşterilerle getiri veya maliyet oranı için pazarlık yapmak. Olumlu algı yaratmak için harcanan onca paraya rağmen bankacılık sektöründe paranın getiri veya maliyet oranının ikinci planda olduğu bir müşteri ilişkisinden bahsetmek mümkün mü?

Bankacılık sistemi ve bankalarla ilgili olarak sıradan insanlardan mega şirketlerin yöneticilerine kadar hemen hemen herkesin zihninde artık “peşin kabule” dönüşmüş olumsuz bir algı söz konusu. Bu algıyı besleyen anahtar kelimeler ise faiz, menfaat, komisyon ve ötesinde bunların tamamının tek taraflı olmasıdır. İşte tam da bu nedenle insanlar yapılan onca reklama ve iletişim çalışmasına rağmen bankaya para yatıracakları zaman kıran kırana pazarlık içine giriyor; aynı şekilde kredi ihtiyaçlarında da banka banka dolaşarak en uygun maliyetli olandan ihtiyaçlarını karşılıyorlar.

Bankacılık sektöründe müşteri ile banka arasındaki menfaat uyuşmazlığı günümüzde tüm zamanlarda olduğundan çok daha ön planda.

Bu kısır döngüyü açmak için gerekli olan anahtar ise bir tek katılım bankacılığı sisteminde mevcut. Daha fazlasını bir sonraki yazıda paylaşacağım.

Nuh YILMAZ

Müdür, TÜBİTAK Marmara Araştırma Merkezi İş Geliştirme Müdürlüğü
nuh.yilmaz@tubitak.gov.tr

 

Yorumlar

yorumlar